Cuestionario de Motivación y Ventas Inmobiliarias
Alumna: Cinthia Marcela Chávez Aguirre
Instructor: Héctor Macías Castillo
Año 2009
Elaborar cincuenta preguntas con sus respectivas respuestas.
1.- ¿Cuál es la importancia de una identidad comercial?
Es importante tener una identidad en el mercado que nos permita posicionarnos con nuestra propia marca y productos, que nos diferencie de las demás empresa.
2.- Mencione algunas ventajas de aplicar Inteligencia Emocional en las empresas.
• La comunicación mejora;
• El trabajador se siente más persona, más feliz, más pleno, y con mayor calidad de vida.
• Aumenta la motivación;
• Las relaciones personales mejoran;
• Las personas se aplican más en su trabajo y son más responsables y autónomas;
• Se mejora el clima laboral;
• Nuestro poder (especialmente el carismático) y nuestro liderazgo se ven reforzados;
• Aumenta la eficacia y eficiencia de las personas y de los equipos;
• Los procesos de cambios y de mejora continua se agilizan;
• Mejora las relaciones con los clientes y con todos los públicos de la empresa;
• Y como consecuencia mejora la rentabilidad de la empresa.
3.- ¿Qué beneficios tiene el pertenecer y asistir a los eventos de profesionales inmobiliarios?
Estos eventos nos permiten conocer a los colegas corredores, compartir experiencias, ampliando así nuestro circulo de negocios, pudiendo también capacitarnos en los seminarios que dictan estas asociaciones. Afiliarse es importante ya que se defiende de manera colectiva el desarrollo profesional de nuestra industria.
4.- ¿Qué buscan los clientes de este siglo?
Los clientes de ahora no desean saber que les vendemos, desean experimentar que les hemos ayudado a decidir. Son susceptibles a las novedades, se separan de lo tradicional, son exigentes, compran satisfacciones no productos. Antes esperaban que se les vendiera, ahora esperan que se les sirva. Si se tuviera que buscar una manera sencilla de explicar el comportamiento del cliente de este siglo, bastaría con decir que es como aquel comensal que, al no encontrar el plato que desea en un restaurant, en vez de conformarse con el menú del día, se levanta y prueba en otro lugar. Las empresas que no hayan entendido o no entiendan este comportamiento están destinadas al fracaso.
5.- ¿Por qué razón un asesor inmobiliario es el que menos debe hablar en una entrevista de negocio?
Porque el corredor debe enfocar la venta en las necesidades del cliente, y por lo tanto estar atento a sus intereses y preferencias, para poder así darle una buena asesoría y las opciones que se acomoden al gusto del cliente.
6.- “Nadie es jamás derrotado hasta que la derrota ha sido aceptada como una realidad” Bruce Lee. Analice este pensamiento.
Bruce Lee nos quiere decir que la derrota no es mas que un estado mental. Que solo nosotros podemos decidir si estamos derrotados o no. Con este pensamiento nos quiere dar a entender que uno nunca se debe dar por vencido ni aun vencido.
7.- ¿Cree usted que es necesario llevar consigo “tarjetas de presentación”?
Si porque mejora nuestras probabilidades de negocios, entre mas contactos tengamos es mejor. Además es publicidad que obtenemos a muy bajo costo. La importancia de la tarjeta comercial radica en que es la primera pieza gráfica con la cual tiene contacto el cliente y es por medio de esta que se percibe la filosofía y personalidad de la compañía, al igual que determina la trayectoria, respaldo y credibilidad. La importancia de estas tarjetas de negocios es que nos muestran como profesionales en lo que hacemos, y sugiere que la empresa es número uno en su rumbo, en si es una excelente herramienta de marketing.
8.- Mantenerse comunicado es vital en esta profesión. ¿De qué manera cumpliría con esta regla?
Comunicando el proceso de la transacción a mi cliente y a todas las personas involucradas. Respondiendo a todas las llamadas telefónicas, correos, cartas por razones de ética profesional y cortesía. Es importante la calidad de nivel de relaciones que mantenemos con nuestro cliente.
9.- ¿Cuál es realmente la función que desempeña un Corredor de Bienes Raíces?
Vender un servicio profesional intangible. Un Corredor es un intermediario que tiene por objetivo atender las necesidades del cliente o mandante asesorándolo en todo lo relacionado en el negocio inmobiliario ya sea en la venta o la compra de un inmueble.
Debiéndose para este efecto contar con el auxilio de otros profesionales como abogados, liquidadores de impuestos, peritos valuadores, contadores, banqueros, arquitectos e ingenieros.
10.- ¿Es importante el nivel social de un cliente?
No. Es un error juzgar a un cliente por su vestimenta, cultura, modales, nivel social, económico, rasgos físicos, etc.
Debemos atender con el mismo entusiasmo, respeto y humildad a todos nuestros clientes, ya que muchos colegas han logrado grandes transacciones de personas con apariencia sencilla y humilde.
11.- ¿Cuál es el pago máximo de su honorario que le faculta la ley?
Es del 6% en activos urbanos; Y del 8% en rurales.
12.- ¿Cuál es el plan adecuado para generar más negocios en esta profesión?
La captación de nuevas propiedades. De esta manera podemos mejorar nuestros negocios periódica y constantemente, ya que si no lo hacemos desperdiciamos nuestro potencial profesional de hacer más negocios.
13.- ¿Qué documentos debe solicitar a su cliente antes de la transacción?
• Contrato
• Certificado actualizado del Registro de la Propiedad
• Certificado de pago de impuestos prediales
• Avalúos
• Anuncios publicitarios.
14.- ¿Qué cualidades debe reunir un profesional del corretaje?
Debe ser honesto y tranparente en sus transacciones.
Ser paciente, ya que nuestras negociaciones tardan meses y a veces años, nunca sabemos con precisión cuando vamos a cerrar una venta.
Mantener una actitud mental positiva; y sobretodo tener seguridad en sí mismo ya que somos personas importantes y necesarias para realizar estas transacciones.
15.- El mundo ha evolucionado vertiginosamente, ¿qué hacer para subsistir en el negocio inmobiliario?
La única forma de subsistir es teniendo la capacidad de aprender, capacitarnos, actualizarnos más rápida y constantemente valiéndonos de la tecnología que nos ofrecen hoy en día.
16.- ¡Piensa en grande y tus hechos te impulsarán, piensa en pequeño y te quedaras atrás! Qué opinión le merece usted a este pensamiento.
Todo está en nuestro estado mental, si tenemos metas y creemos en la belleza de nuestros sueños pues ya hemos ganado, por que el éxito en cualquier sentido de nuestras vidas empieza con nuestra actitud mental ya que es el ingrediente ecsencial de todo éxito, pensar positivamente atrae consecuencias positivas ya sea en nuestros negocios, vida social o la familia; pero si somos cobardes y no nos atrevemos a pensar en grande nunca vamos a prosperar en la vida. Porque en el mundo encontraremos que el éxito comienza con nuestro estado mental. Como decía el escritor W. Clement Stone “lo que la mente del hombre puede concebir y creer, la mente del hombre puede alcanzarlo con una Actitud Mental Positiva”.
17.- Las crisis, ¿son positivas o negativas?
Debemos saber llevarla y verla como una oportunidad para mejorar, ya que de ella nace la inventiva, las buenas estrategias de negocios y la creatividad. Por lo tanto deberíamos ver las crisis de un modo positivo, como un desafío que se interpone en nuestro camino para poder superarnos, ya que sin desafíos la vida no es nada mas que una rutina.
18.- ¿Es necesario que los Corredores conozcan las leyes y reglamentos?
Sí, ya que nuestros clientes esperan que estemos bien informados en cuanto a los reglamentos y leyes sobre asuntos territoriales, cambios en la zonificación, uso de suelo, derechos hereditarios, avalúos, etc.
Estos conocimientos nos permitirán asesorar en los distintos procesos que conllevan a completar una transacción inmobiliaria.
29.- ¿Cuál es la razón por la que los corredores deben de mantener al tanto de la situación a su cliente?
Muchos clientes perciben que su corredor no los representa adecuadamente si este no comunica el resultado ya sea positivo o negativo. Por esta razón debemos mantener comunicado al cliente.
20.- Nunca decimos a un cliente “voy a venderle tal producto”, en vez de esto, qué ofrecería al cliente.
Hablarle al cliente de productividad, rentabilidad, durabilidad, conformidad, comodidad, status, desarrollo, ahorro, inversión. Satisfacer el interés del cliente.
21.- ¿Qué entiende por “Inteligencia Emocional”?
Se refiere a la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien nuestras emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones.
22.- Una de las fases mas difíciles en el proceso de venta es el manejo de objeciones ante el comprador, ¿cómo puede librarlas?
Vender valor, no precio.- A los clientes no les importa lo que pagan por su producto, sino lo que consiguen a cambio de su dinero. Los compradores inteligentes aprecian los precios razonables, pero si un producto tiene el precio más bajo pensarán que nuestro producto no es de buena calidad, lo mejor es argumentar sobre la versatilidad, confiabilidad y durabilidad del inmueble, es decir, las cosas que hacen que valga su precio. Mostrar apatía por las preocupaciones de mi cliente, pero al mismo tiempo asegurarle que mi producto es confiable.
23.- Cuando captamos una propiedad, ¿debemos tomar las firmas de todos los propietarios o no es necesario?
Sí, efectivamente, en el caso de matrimonios, la firma de los esposos; cuando representamos sucesiones, la firma de todos los herederos, ya que sin su aprobación la transacción no es válida.
24.- ¿Por qué es importante una identidad corporativa?
Proyectar una identidad corporativa en nuestra papelería, tarjetas de presentación, oficina, uniformes, carpetas, reflejará en el mercado un sentido de profesionalismo, proyectando una imagen pulcra de la empresa a nuestros clientes.
25.- Los vendedores con experiencia saben que vender beneficios es más efectivo que vender características, pero también tienen claro que es crítico vender los beneficios adecuados, ¿cómo saber qué beneficios ofrecerle a su cliente?
Analizando con cuidado mis mercados potenciales, y aquello en lo que mi producto beneficie al cliente. Hacerle preguntas abiertas (cómo, Cuándo, por qué, qué, cuénteme, etc.) y prestar atención a cada comentario que haga.
26.- ¿Es conveniente adaptarse a lo que el cliente necesite o debemos ofrecer los mismos beneficios a todos?
No hay dos clientes iguales.
Cada cliente es distinto, con necesidades e intereses diversos. Cuanto más acierte la empresa en proporcionar satisfacciones a esos intereses y necesidades, mayor será la posibilidad de conseguir y conservar clientes.
27.- La Inteligencia Emocional, ¿tiene algo que ver con la toma de decisiones?
Aunque no nos guste admitirlo, en última instancia todas las decisiones se toman emocionalmente.
La información y el razonamiento lógico nos colocan en mejor situación para ejercer nuestras emociones. Por lo tanto podemos identificar la base emocional de nuestras decisiones.
28.- ¿Qué hace usted para marcar la diferencia y mejorar la competitividad?
Conocer bien las propiedades que tengo a cargo y su entorno, vender a mis clientes lo intangible, venderles un sueño. Mejora de la capacidad de respuesta y de la permeabilidad de los procesos a las peticiones de los clientes.
29.- Los Corredores de Bienes Raíces ¿deben utilizar los recursos tecnológicos para sus negocios?
La tecnología es una herramienta imprescindible para este profesional, para mantenerse comunicado con su cliente, informarse sobre las nuevas leyes y reglamentos, obtener los conocimientos necesarios que la tecnología ofrece, ya que no es un lujo sino una herramienta de apoyo.
30.- ¿Cuál es la mejor manera de identificar a un cliente farsante?
No todos los clientes son sinceros y hay que aprender a detectarlos para no perder nuestro tiempo, y la mejor manera de identificarlos es haciéndoles preguntas.
31.- ¿Cuál es el objetivo principal de esta profesión?
En esta profesión tenemos que estar comprometidos a satisfacer las necesidades de los clientes en el momento que ellos lo necesitan.
32.- Los ciclos económicos no son eternos, cualquier evento mundial, cambia la forma y condiciones de hacer negocios, ¿qué haría para prevenir las crisis?
Administrar correctamente mis ingresos, ahorrar para situaciones de emergencia, enfermedades y preparar mi retiro del mundo laboral.
33.- Presionar a un cliente a tomar una decisión, ¿es correcto?
Nunca debemos presionar a nuestros clientes, ya que si lo hacemos podemos incomodarlo y su decisión puede resultar adversa.
Debemos ser respetuosos y prudentes. Dar tiempo para que nuestro cliente pueda analizar la propiedad con tranquilidad, así su decisión será más acertada.
35.- ¿Cuáles son los pasos fundamentales en el proceso de venta de bienes inmuebles?
Son dos pasos:
1. Tener qué vender (jamás diga no tengo)
2. Tener a quién vender.
34.- ¿Qué haría si su cliente le solicita asesoría sobre temas que no son de su competencia?
No tratar de parecer que todo lo sé. Me apoyaría en otros profesionales, abogados, ingenieros, arquitectos, contadores, etc.
Lo mejor sería recomendarle un profesional calificado que responda sus inquietudes.
36.- ¿Qué medidas debe tomar un Corredor para formalizar su transacción?
Es necesario firmar un convenio de corretaje ya sea para alquilar como para vender.
37.- ¿Cuál es la diferencia entre identidad corporativa e imagen corporativa?
En el medio se tienen como sinónimo los dos términos, sin embargo tienen una diferencia muy destacada. La identidad corporativa es la personalidad que la compañía adquiere para lograr valores propios y diferenciadores en el mercado, divulgándolos a través de su comunicación visual. La imagen es la percepción que tiene de la misma el mercado.
38.- ¿Qué características importantes debe tener una identidad corporativa?
Una identidad corporativa bien establecida tiene muchas variables, pero podemos destacar las básicas: debe representar todos los valores, principios y filosofía de la compañía o negocio, debe reflejar la actividad que desempeña en el mercado, debe ser coherente, enfocada hacia el futuro, versátil en su aplicación, de alta recordación y con bastante limpieza visual.
39.- ¿Cuándo una empresa necesita identidad corporativa?
Desde el momento en que va a nacer para el mercado. La identidad corporativa es la que va a representar todos los valores que usted definió en el momento de crear su compañía y de la misma manera va a ayudar a posicionar la filosofía y razón de ser de su organización en la mente y el corazón de los clientes potenciales.
40.- ¿Qué material de apoyo se debe llevar consigo en una entrevista de venta?
En cada presentación de venta es bueno respaldarse con material de apoyo impreso o digital. Como por ejemplo llevar los proyectos a realizarse en el sector, boletines, cartas de referencia, análisis de mercado comparativo, etc.
41.- Debido a la amplitud de mercado que tiene esta profesión, ¿qué se recomienda a los corredores de Bienes Raíces?
Es recomendable especializarse en algún campo de este mercado, ya sea en avalúos, alquileres, ventas, administración, fideicomisos.
42.- Debemos proyectar una imagen profesional al cliente, ¿de qué manera manejaría su presentación personal?
Nuestra imagen personal y la de nuestra empresa dice mucho de nosotros ya que refleja un sentido responsabilidad, eficacia, y profesionalismo, por lo tanto debemos cuidarla vistiendo acorde con la ocasión y con las tonalidades apropiadas, las mujeres profesionales deben usar vestuarios que no contradigan su ecsencia profesional, es conveniente no llevar con nosotros agendas o maletines viejos por que dañan nuestra imagen.
43.- Los expertos recomiendan mercadear nuestros servicios profesionales, ¿de qué manera lo haría?
Tal como promocionamos una propiedad debemos promover nuestros servicios profesionales, utilizando recursos publicitarios en los diferentes medios como radio, periódico, revistas, internet, hojas volantes, etc.
44.- ¿Por qué es mejor ganar el 50% de algo que el 100% de nada?
Si, definitivamente es mejor compartir los negocios con los colegas corredores por la sencilla razón de que cuando se gana algo no se pierde nada, en este negocio no hay cabida para los egoístas.
45.- Hay clientes que nos dicen: “a mí deme tanto y el resto es suyo”, ¿por qué razón no tenemos que aceptar este tipo de propuestas?
Porque este es un trato nada profesional, tenemos derecho a recibir un honorario basado en el resultado de nuestro trabajo.
46.- Una Actitud Mental Positiva quiere decir una actitud mental adecuada, ¿cuál es la actitud mental adecuada?
Está compuesta en general por las características <
47.- ¿Por qué es importante obtener la licencia de Corredores de Bienes Raíces?
Es de suma importancia, porque la ley ha establecido que los que se dedican a esta actividad previamente a ejercer el servicio inmobiliario, deben estar competentemente preparados. La licencia otorgada por el Estado a través de las Asociaciones, garantiza a los ciudadanos que el corredor con licencia es competente para ejercer su oficio. Por esta razón, además de la protección a los miembros del sector, para ciertos casos exige la ley que sean corredores autorizados con licencia profesional.
48.- ¿Por qué decimos que el cliente siempre tiene la razón?
CINCUENTA PREGUNTAS Y RESPUESTAS MÁS
PREGUNTAS Y RESPUESTAS DEL MÓDULO DE MOTIVACIÓN Y VENTAS INMOBILIARIAS
1.- ¿Por qué es importante la imagen personal y corporativa?
En una sociedad de consumo como la nuestra, la gente tiende a prejuzgar sobre nuestras capacidades de prestación de servicios. Es necesario entonces empezar en primer lugar dando una primera buena impresión y así como nuestro vestuario y oficina deben ser el reflejo de pulcritud, orden y profesionalismo.
2.- ¿Para qué sirve una identidad corporativa o una marca en el mercado?
Es el signo distintivo de una empresa, el mismo que entre mejor conocido sea, sirve para que los clientes los identifiquen de los de la competencia. Por lo mismo, la inversión en publicidad de esa identidad es requisito indispensable para tener éxito en el mercado. Nuestra papelería, tarjetas de presentación, uniformes y propaganda en los medios, son herramientas que permiten a los clientes reconocernos dentro del mercado.
3.- ¿Cuándo hay crisis en el sector inmobiliario, significa que nuestros negocios generalmente empeoran y la mayoría pierde o deja de ganar?
No necesariamente. Sólo significa que existe una tendencia, la misma que puede ser aprovechada de diferentes maneras, resultando que las ganancias pasan de los bolsillos de los perdedores a los bolsillos de los ganadores. Las fortunas no desaparecen ni se esfuman, sino que migran de un sector a otro. Los corredores deben estar atentos para aprovechar el vaivén de las tendencias.
4.- ¿Es conveniente hablar de la crisis?
No es recomendable hablar de la crisis, de lo peor que están las cosas. Las palabras son pensamiento. El pensamiento es energía y la energía tiene fuerza que se propaga. Hablar de la crisis es propagar la misma.
5.- ¿Cual es la crisis más temible?
Es la que nace de nuestro conformismo, de nuestro estado de ánimo, de creernos impotentes, es la que surge de nuestro propio corazón. Sobre éste tipo de crisis es necesario estar alertas, para combatirla de inmediato. Se la combate con optimismo, con alegría, con entusiasmo, palabra ésta última que proviene de dos voces: En, que equivale a dentro, y tehos, que equivale a Dios, Es decir, estar con Dios dentro.
6.- ¿Por qué la derrota es un estado mental?
Un hombre puede asumir determinado suceso como una pérdida; otro puede mirar el mismo suceso como el pago necesario para ascender al siguiente escalón. Es decir, todo es, como dice el poeta, según el cristal con que se lo mire. Hay que elegir mirar las cosas con optimismo creador. Cien mil hombres derrotados se retiran frente a cien mil hombres vencedores, no porque son más débiles o menos competentes, sino porque no creen en la victoria, porque en su mente la derrota ha sido aceptada como realidad.
8.- ¿Que es la derrota?
Puede ser muchas cosas. Es un escalón que acerca a la victoria. Es una situación temporal. Es experiencia acumulada. Es un peldaño en la carrera a la meta. Para algunos es el final.
9.- ¿Qué es el éxito?
El éxito es el premio del esfuerzo personal; sigue siempre adelante te espera un mejor futuro. El éxito es el fruto del trabajo y la grandeza personal para poder llegar a obtenerlo. El éxito se obtiene solo con pensamiento firme y seguro de saber lo que se quiere llegar a ser.
10.- ¿Cuáles son los requisitos fundamentales para alcanzar el éxito?
Tener una actitud mental apropiada, caracterizada por un persistente y fuerte deseo de alcanzar los objetivos propuestos.
Podríamos decir que dos son los requisitos indispensables: Capacidad intelectual, esto es, el resultado de nuestros conocimientos, competencias, estudios (23%); y por otro lado, nuestras actitudes emocionales (77%).
11.- ¿Por qué se insiste tanto en tener pensamientos positivos frente a toda situación?
Porque en el pensamiento hay poder, magia, fuerza y energía. El pensamiento no es otra cosa que energía en movimiento y toda energía tiene el poder de la atracción y de la repulsión. El pensamiento persistente, enfocado, provoca cambios en la realidad, dependiendo de su orientación, negativa, para lo que daña, o positiva para lo bueno y deseable. El pensamiento persistente en definitiva programa al subconsciente según sean dichos pensamientos. Es entonces necesario programarlos para bien, para el lado positivo, noble y provechoso.
12.- ¿Por qué es bueno pensar en grande?
Porque según sean tus pensamientos así serán los resultados en la realidad visible. Quien tiene una visión de trapero, tendrá pensamientos de trapero y no pasará de trapero.
13.- ¿Qué es la fe y para qué sirve en los negocios?
La fe es garantía de lo que se espera; la prueba de las realidades que no se ven» (Heb 11:1). La fe es pensamiento positivo por excelencia, que nos capacita para mover las montañas de pesimismo, de temores, de prejuicios que nublan el camino a seguir.
14.- ¿Qué es la inteligencia emocional y para qué sirve?
Las emociones ejercen un gran control sobre el individuo, incluso más que el raciocinio. Aprender a manejar las emociones propias y de otros es una herramienta poderosa para el logro de los objetivos. Aprender a conocer los sentimientos del otro es la mejor forma de predecir lo que piensa. No es igual pensar desde el amor que pensar desde la ira. Ambos caminos conducen a acciones y consecuencias muy distintas.
A la hora de interactuar con otros, estar atentos a sus emociones nos ayuda a saber cómo iniciar un intercambio, o lograr que esa persona haga lo que necesitamos. ¿Cuántas veces se ha encontrado en el camino una persona malhumorada con la que no ha llegado más lejos de un saludo por no haber notado su estado de ánimo?
En las relaciones familiares y de pareja, la inteligencia emocional es más que necesaria para mantener la armonía ¿Cómo llevar el timón de algo que no se comprende? En cambio, si se aprende a detectar las emociones de su familia, sabrá cómo tratarlos y cómo conducirlos hacia acciones positivas.
15.- ¿El vocabulario, las frases que uno dice, las palabras, tienen algo que ver con el pensamiento positivo?
Las palabras son las herramientas con las cuales se construye y expresa el pensamiento. El pensamiento se manifiesta a través de las palabras y por lo mismos éstas tienden a materializarse, esto es a convertirse en realidades. Así fue como Dios hizo al mundo: Hágase la luz… Por tanto lo que digamos, sea siempre inclinado a lo bueno, a lo noble, a lo que es digno. Nunca saludemos o hablemos con palabras necias, que denotan poca fe, temor, desánimo, derrota.
16.- Yo Prometo… ¿Por qué es conveniente hacerce promesas formales uno mismo?
Porque son mensajes al subconsciente, a la parte de nuestro cerebro que registra los mandatos del consciente y los almacena como órdenes automáticas. Así condicionamos a nuestro cerebro a responder a nuestras órdenes.
17.- ¿Cuál debe ser nuestra actitud frente a los cambios? ¿Por qué estos siempre nos atemorizan?
Los tiempos que corren están signados por cambios continuos. No podemos seguir haciendo lo mismo cuando las cosas cambian. Debemos procurar anticiparnos a los cambios, o adaptarnos de inmediato, so pena de quedarnos a la vera del camino. Los profesionales que se graduaban, se colocaban en un empleo y seguían así hasta que la empresa o el estado los jubilaba, están siendo cosa del pasado. Los nuevos empleos, y profesiones, exigen que estemos dispuestos a adaptarnos a los cambios. El mundo evoluciona muy rápido.
18.- ¿Por qué para subsistir en este mundo cambiante, es necesario tener la capacidad de aprender rápidamente?
Porque estamos viviendo la era del conocimiento. Ya pasó la era industrial, donde el que tenía los medios de producción era el que tenía el poder. Hoy, más que dinero, es necesario tener el conocimiento y la información en el momento oportuno. Los conocimientos tecnológicos avanzan a un ritmo frenético nunca visto, y paralelo a ellos tenemos una facilidad de comunicarnos desde cualesquier parte del mundo. Ello ha hecho que quienes tengan el control, sean los mejor informados y los que conocen y adquieren nuevas destrezas. “El loro viejo no aprende a hablar” y el “perro viejo no aprende truco nuevo”. La era de la informática nos obliga a aprender trucos nuevos.
19.- ¿Por qué se dice que uno se debe vender profesionalmente?
La mayoría de los códigos de ética de algunos profesionales, como los abogados y los médicos, ven con malos ojos que un profesional se promocione y publicite sus servicios. Se pretende que los emolumentos que percibe son HONORARIOS, esto es, el reconocimiento a un servicio que no tiene precio, puesto que la libertad, la vida, el honor, cuando se defiende la honra, no tienen precio. Pero dichos códigos, de corte antiguo, resultan obsoletos, en esta era cambiante. Las exigencias obligan al profesional a exhibirse como en vitrina, a promocionarse a través de los distintos medios de comunicación como la Internet. Es más, ha llegado el momento en que el profesional tiene que ir a buscar al cliente para ofrecerle su servicio, y va quedando en el pasado aquello de que el cliente buscaba al profesional en una oficina o consultorio. Ha llegado la hora del cliente.
20.- ¿Si el hombre está diseñado para el éxito, por qué hay tanta mediocridad y fracaso?
Es dogma antiguo, de algunas religiones, que Dios formó al hombre a su imagen y semejanza, por tanto está diseñado y dotado del potencial para alcanzar el éxito. Nuestro cerebro es complejísimo y maravilloso, pero lamentablemente no lo utilizamos o lo utilizamos a medias, o lo utilizamos mal. La capacidad de mover montañas o de hacer “cosas aún mayores que las que hago”, de que hablaba el señor Jesús, está latente en todos. Es una mina que hay que explotar con trabajo, decisión, confianza y tenacidad.
21.- ¿Por qué los clientes no quieren que se les venda, si no que se les sirva?
El vendedor tiene que ser sensible y utilizar su inteligencia emocional para sintonizar adecuadamente con su cliente. Necesita por tanto utilizar las palabras más apropiadas y descartar las que denoten gasto, egreso, pago, venta. La cuestión semántica tiene que armonizar con bienestar emocional, por eso utilizamos una palabra más “afortunada”, por eso cambiamos de la palabra vender a servir, que es lo que espera el cliente.
22.- ¿Qué tiene que ver la alegría con el negocio, con el trabajo?
La alegría es un estado mental que denota bienestar. Todo estado mental es contagioso. Es entonces necesario crear un ambiente propicio para inclinar al cliente a cerrar una negociación. Por otra parte, quien trabaja con alegría, en realidad disfruta, se recrea y entretiene en un asunto placentero. El trabajo entonces deja de ser una maldición: Ganarás el pan con el sudor de tu frente”; para convertirse en una verdadera bendición, fuente de recursos para la familia, cosa que no todos tienen en vista de la gran cantidad de desempleo.
23.- ¿Cómo obtiene su profesionalismo el corredor de bienes raíces?
Se lo consigue a través de la experiencia y la responsabilidad.
24.- ¿En las gestiones habituales de un corredor de bienes raíces, cuáles son sus principales actividades?
Conservar una base de datos de sus clientes; mantener en orden los activos; llevar un control de los proyectos de negocios con una bitácora de su gestión; mantener la información correspondiente a sus inmuebles en cartelera, en internet o en otro medio; informar a sus clientes de los resultados de las gestiones; contestar las preguntas y entregar la información que solicitan los interesados; mantenerse informado de lo que ocurre en el medio, planes municipales, créditos estatales, etc.; mercadear sus servicios profesionales; contactar con otros corredores a fin de ampliar el circulo de negocios; celebrar contratos de corretaje y de asesoría inmobiliaria, así como hacerse asesorar de los profesionales correspondientes, tales como abogados, contadores, a valuadores, etc.
25.- ¿Por qué es importante escuchar?
Escuchar es un arte. Lamentablemente muchos saben oír, pero pocos saben escuchar. El que escucha está atento para percibir la intención del hablante. Está atento a los detalles faciales y otros que lo lleven a entender al interlocutor. Sólo de esa manera sabremos con certeza que es lo que necesita realmente el cliente y podremos encaminarnos a satisfacer sus necesidades. Lo peor que puede hacer un vendedor, es hablar mucho y escuchar poco.
26.- ¿De qué manera deben manejarse las objeciones en las entrevistas de ventas?
Las objeciones resultan ser en esencia el desafío del comprador para que el vendedor lo convenza. Le está diciendo con ello, “dame razones para entender que es bueno éste negocio”. De alguna manera, quiere acallar sus propias dudas y temores, con buenas razones. Las objeciones entonces son buen indicio de la inclinación de compra del cliente.
27.- ¿Qué cuidados debemos tener en las entrevistas con los clientes?
El corredor de bienes en sus entrevistas debe actuar con inteligencia. En primer lugar procurará proyectar una buena imagen, tanto en la parte externa como en la seguridad que debe proyectar; procurará que la misma sea agradable y el vendedor pueda transmitir optimismo y confianza. Ha de ser cauto hasta en la silla que debe escoger para sentarse, no invadir el área de influencia y privacidad del cliente. Es necesaria la cortesía, una cierta distancia en el trato así como tacto en el trato personal.
28.- ¿Qué valor tiene la honestidad en los negocios?
Si el corredor no es honesto por virtud, debe serlo por negocio. Definitivamente es buen negocio ser honesto. Las deficiencias en éste punto son prontamente conocidas en el medio, siendo que se propagan con mucho más rapidez que las fortalezas y cosas positivas. La honestidad es parte esencial en un negocio, que debe ser cuidada con mucho celo. En última instancia, es mejor negocio ser honesto.
29.- ¿Por qué es importante formalizar los acuerdos?
Formalizar los acuerdos mediante un contrato evita o disminuye el riesgo de ser burlado por clientes ladinos, que pretenden aprovecharse del trabajo del corredor. El documento siempre nos recuerda las partes del trato y en última instancia puede servirnos en un juicio. Parte de estas formalidades están las comunicaciones que vía correo electrónico mantenemos con nuestros clientes, pues las mismas constituyen prueba fehaciente al amparo de la Ley de comercio Electrónico.
30.- Algunos clientes ofrecen al corredor que efectúe la venta en un precio y que el resto es suyo. ¿Por qué no es conveniente ése trato?
Por cuanto es justo que el corredor cobre por su trabajo, y en el evento antes propuesto, si la venta se realiza por el precio que pide el cliente, el corredor se queda sin comisión. La situación propuesta en la pregunta, resulta cómoda para el cliente, que ha fijado el precio, y no paga ninguna comisión sobre el mismo. Ésta incómoda situación lleva al corredor a competir con el mismo cliente.
31.- ¿tiene importancia memorizar nombres y otras cosas, en los negocios?
Sobre todo el nombre y apellido de las personas. El nombre es el sonido más lindo que puede oír una persona. Por lo mismo el vendedor inteligente siempre llama por sus nombre a los clientes, los recuerda y no necesita llegar a la penosa situación de tener que pedir se lo recuerde.
32.- ¿qué documentos debe exigir el corredor a los clientes?
Los documentos básicos son el contrato de corretaje firmado; el certificado del registro de la propiedad, actualizado, para identificar al titular del dominio y los gravámenes; el certificado de avalúo catastral; certificado de pago de impuestos prediales; en lo posible, es conveniente contar con un avalúo comercial, realizado por perito independiente, documentos con los cuales puede comenzar su trabajo. Otros documentos valiosos son los planos, memorias técnicas, si es que los hubiere.
33.- ¿La presencia de un corredor profesional en la parte negociadora contraria, constituye un obstáculo a sortear?
Contrariamente, contar con un corredor negociando, debe ser una garantía de que el rumbo que tomará la negociación, es en el camino correcto. El corredor profesional debería ser siempre un facilitador que nos ayuda a vencer los obstáculos que se presenten, tales como de naturaleza legal, impositiva y de otra índole.
34.- ¿Cuales son las opciones que tiene el corredor para captar nuevos clientes y generar nuevos negocios?
Debería utilizar la publicidad de algunas maneras, inclusive la promoción personal a través de tarjetas, letreros, correo electrónico, etc.; debe permanentemente estar en contacto con amigos, clientes, colegas; debe revisar periódicamente los anuncios y letreros de venta de inmuebles, así como los avisos de remates judiciales, para informarse y establecer nuevas oportunidades. Tiene que utilizar la tecnología, como son las páginas web, donde se publicitan sus propiedades y se responden las preguntas de los interesados. Debe mantener un sitio u oficina donde se lo ubique fácilmente, y donde estén a la mano fotos, memorias técnicas y otros documentos sobre propiedades.
35.- ¿Los corredores de bienes raíces son vendedores de intangibles?
En primer lugar hay que considerar que el corredor se vende a sí mismo, vende sus conocimientos, sus capacidades su dones personales, sus servicios, por lo que efectivamente es un vendedor de intangibles. Pero por otra parte, antes que bienes inmuebles lo que vende son sueños, quimeras, esperanzas. Lo podríamos ver cuando lo que se está vendiendo es la casa donde habitará el cliente el resto de su vida, o cuando vende un terreno para quinta vacacional. El paisaje que tiene que ver el cliente con los ojos de la inteligencia, es el pintado por la imaginación del corredor de bienes raíces. Es en definitiva un intangible lo que se vende.
36.- ¿Por qué es necesario conocer las propiedades y el entorno?
Porque sólo así se puede establecer las fortalezas o ventajas de las propiedades. Determinar las deficiencias, por ejemplo, y el modo de solucionarlas; o establecer la plusvalía. Por otra parte hay propiedades con vicios ocultos, como de construcción, por lo que es necesario inteligenciarse de los años de la construcción y otros detalles que puede ser decisivo al momento de realizarse la transacción.
37.- ¿Cómo deben ser las preguntas que realice el corredor en sus negocios?
Es necesaria la prudencia en todas las preguntas. Ninguna debe ser impertinente o sobre cuestiones que afecten la esfera íntima del cliente. Pero así mismo, es necesario hacer todas las preguntas para descubrir a los farsantes. En el curso se había sugerido que podía hacerse una pregunta un tanto impertinente, y es la relacionada al por qué de la venta, y más concretamente, por qué razón se necesita vender. De esta respuesta pueden resultar más negocios.
38.- ¿De qué manera afectan los ciclos en el negocio inmobiliario?
Los ciclos en el negocio inmobiliarios son una realidad que es necesario tener presente. En sí estos no son buenos ni malos. Constituyen grandes oportunidades para quienes tienen la intuición para anticiparlos y para los que pueden aprovecharlos. Pueden así mismo constituirse en una catástrofe financiera si no se los tiene en cuenta. Es más o menos lo que ha ocurrido con el detonante de la gran crisis mundial. Muchos se han enriquecido y otros tantos se han empobrecido.
39.- ¿Por qué es importante la especialización en el negocio de los corredores de bienes raíces?
En los tiempos que corren los negocios son cada vez más complejos. Así, quien se especializa en remates judiciales y en venta de propiedades con problemas judiciales, está en un campo que requiere conocimientos especiales. Lo mismo sucede con otros rubros, donde las normas y el tipo de negocios son cada vez más complejos, por lo que la especialización facilita las cosas y permite cubrir campos que otros no alcanzan a cubrir.
40.- ¿De acuerdo a la Ley, quienes son los corredores de bienes raíces?
Son corredores de bienes raíces las personas naturales o jurídicas que, previo el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios, ejercen el corretaje de manera profesional. Son agentes que reciben por escrito el encargo de ofertar o demandar contratos, actos y operaciones de compra venta, hipoteca, anticresis u otros contratos similares de bienes raíces.
41.- ¿Por qué es necesario que los corredores pacten por escrito sus acuerdos?
Dentro de la definición que hace la Ley de lo que es un corredor, establece que éste es el que recibe por escrito el encargo… Efectivamente, este encargo lo autoriza como agente o mandatario del cliente. Esto es, el documento no sólo sirve para reclamar en juicio en caso de que una de las partes no cumpla el acuerdo, sino que es útil para justificar frente a terceros la calidad de mandatario autorizado para gestionar y negociar. Los terceros tienen que saber que están negociando con el individuo autorizado por el propietario. La firma del encargo debe ser una exigencia del profesional, antes de que proceda a realizar su trabajo.
42.- ¿Qué documentos deben llevar los corredores de bienes raíces dentro de su negocio, con respecto al Estado y a sus clientes?
Los corredores deben tributar, como todo ciudadano, por lo que deben tener su RUC y las correspondientes facturas; deben guardar el registro de sus comunicaciones, sean estas en material impreso o en archivos de datos electrónicos, como los mensajes de correo. Estos últimos son pruebas válidas y pueden servir en caso de controversias judiciales. Deben guardar todos los recibos de pago de impuestos y otros.
43.- ¿Pueden actuar válidamente dos o más corredores de bienes raíces, a favor de un mismo cliente?
Pueden intervenir sin ningún inconveniente. Al respecto la Ley prevé que en estos casos el honorario será en partes iguales. En todo caso el cliente debe considerar lo que pueda representar la cláusula de exclusividad que tenga alguno de los corredores.
44.- ¿Cuál es el beneficio de contar con un avalúo del inmueble que se está ofertando?
En primer lugar es la primera referencia válida que tiene un propietario para establecer el precio de su propiedad. Un avalúo bien realizado evitará la pérdida de tiempo tanto al propietario como al corredor al ofertar bienes con el precio por encima del valor real. Por otro lado sirve al corredor y al futuro comprador, al momento de la negociación, ya que sobre este documento éste último racionalizará sus argumentos, llevando al posible comprador a centrarse en lo que debería ser el justo precio.
46.- ¿A qué se debe qué en los anuncios donde se publicitan algunos inmuebles, se anuncia, sin intermediarios?
Los corredores de bienes raíces intermedian en las ventas. Existe el criterio errado de que el corredor profesional se gana una comisión en perjuicio de vendedor y comprador. El profesional en corretaje, como se ha dicho, debe ser una garantía de que la negociación se hará segura y en las mejores condiciones para las partes. Incluso esta negociación puede resultar ventajosa en términos de pago de impuestos y otros egresos, que con una buena conducción profesional, será beneficiosa. En todo caso, el desconocimiento, y tal vez una mala práctica de empíricos, ha desvirtuado la intermediación profesional.
47.- ¿Cuáles son las cosas que debe ver el cliente que hará su corredor de bienes raíces?
1. Actualización de las características del mercado de propiedades de la zona.
2. Contacto inicial con el propietario.
3.Hacer una tasación ( Este servicio deberá pagarlo en Vendedor)
4. Explicar y llenar El mandato de Venta de la propiedad.
5. Presentar y comentar el Plan de venta.
6. Tomar fotos y notas para avisos. Colocar letreros.
7. Reunir toda la documentación de la propiedad
8. Colocar la propiedad en la página web de la oficina Corredora incluyendo fotos
10. Preparar y coordinar la visita a la propiedad.
11. Mostrar la propiedad a compradores potenciales.
12. Seguimiento de las visitas.
13. Recibir y presentar la oferta .
14. Negociar la oferta si fuera el caso.
15. Hacer Cierre de Negocio, Promesa de Compraventa o escritura.
48.- ¿Cuál es el tratamiento que debe dar el corredor a las ofertas que reciba?
Todas las ofertas deben ser comunicadas al cliente, incluso las que parezcan ridículas por el precio. Esto nos va orientando sobre el precio por el que debería estar dispuesto a recibir el cliente. Así mismo, cuando el corredor desee comprar, debe estar dispuesto a presentar tantas y cuantas ofertas sean necesarias, aún cuando las ofertas que proponga el cliente parezcan irrisorias. El corredor debe estar dispuesto a trabajar en la presentación de ofertas.
49.- ¿Puede el corredor de bienes raíces representar válidamente al comprador y al vendedor?
Sí lo puede hacer pues no hay ninguna prohibición. Puede cobrar su comisión tanto del uno de del otro.
50.- ¿El contrato de corretaje, es un contrato de mandato conforme lo establece el Código Civil, o es de otra naturaleza?
Efectivamente así es, el contrato de corretaje incluye a un comitente o mandante, por una parte, y por otra, a un comisionista o mandatario.
Por: Efraín Chávez Mora
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